2009年10月6日 星期二

我是一個失敗的推銷員

我推薦朋友的產品很少獲得朋友們的青睞,簡而言之,我是一個失敗的推銷員。

在數位相機剛開始要流行,一台兩百萬畫素相機還要近兩萬元的時候,一位學妹也想買一台數位相機,她請我一起去逛資訊展,希望我給她一點選擇上的建議。

我建議她幾台相機:

  • 這一台不錯,是使用四顆三號電池的,臨時沒電的話,到 7-11 買組鹼性電池就可以繼續拍了。不過缺點就是會比較重,其他台用鋰電池的相機可以比較輕薄,這台就會重一點。但是重一點的相機拍出來的相片會比較清晰,比較不會晃動。
  • 剛剛那一台不好?那這一台也不錯。六倍光學變焦,妳可以像望遠鏡把比較遠的人、物拍的很大,滿方便的。不過這一台的缺點就是 LCD 螢幕比其他台相機小一點,但也沒小多少,所以我覺得還好。我覺得六倍望遠功能比 LCD 來的重要。
  • ……

不過我介紹的這些相機她都覺得不喜歡。後來學妹買了一台國產的相機,因為推銷員對學妹說:

這一台相機是國內數位相機第一大廠製造的,它有個 16 連拍的功能,讓妳可以將一瞬間的動作全都拍下來。如果與朋友出去,這樣子 16 連拍的功能將妳們一瞬間的歡樂畫面都拍下來,完全不會漏失重要時刻。而且這一台相機輕薄短小,攜帶方便,完全適合像妳這樣的女孩子……

看出差別了嗎?推銷員祇說那個產品的好處,完全不提壞處,所以能夠引起消費者的購買慾望。而我總是將優缺點並陳 -- 我認為這才是一個負責任的說法,但是聽的人並不這麼認為 -- 他們會覺得:『啊?有缺點喔?那我再考慮考慮!』

學妹買了相機之後沒怎麼用過,因為相機本身拍攝起來相片不清晰、功能按鍵不方便,缺點很多,16 連拍功能學妹後來祇用了一、兩次,整個就冰封起來了。

是啊,有什麼東西是祇有好處沒壞處的呢?大家明知道這個事實,但一旦聽到某產品有缺點,也還是會有心理上的排斥,轉而選購其他產品。

學校這個產品也是一樣的,消費者 (家長、學生) 祇想要聽到好的一面,不想聽到壞的消息。(如果你認為學校教育不是一個商品,那麼想想各國的教育券政策就好,政府發下教育券,讓家長到不同地區、不同縣市去『購買』他們想要的教育商品)

也就是,因為學校教育有商品的特質,所以一旦缺點越多,同樣會越降低消費者的購買慾望,消費者就選擇用腳投票,到別的地區購買他們想要的教育。想要吸引消費者前來消費,就要多多廣告,釋出利多消息,並力求減少不利消息的出現。

所以我想,對於學校有什麼建議,用 Email 談就好,寄信給全校老師都 ok,爭得臉紅脖子粗,那也還都是消費者看不見的茶杯風暴,至少對消費者而言,端在檯面上的都還是利多消息。

Email 是署名的會被記點做記號?這倒也不用擔心,剛退休的莊老師常常在校務會議上據理力爭,他曾被學校怎麼樣嗎?所以,要談事情的話, Email 這個已經很方便的工具是值得多多利用的。

至於部落格呢?我認為讓它用來記錄個人的教學歷程、存放教學檔案,做為個別教師教學能力、甚至是學校的廣告推播會更加適切啦!

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